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Réseaux humains

Réseaux humains & interculturel: Etats-Unis d’Amérique

By 10 février 2014No Comments

Voici un guide succinct des comportements et des gestes à connaitre, lorsque l’on veut commercer avec les Etats-Unis d’Amérique. Il s’agit ici de décrire les éléments interculturels, relatifs aux réseaux, aux habitudes, à la sociologie, à la psychologie des interlocuteurs,…

Ce tableau a été réalisé par Jérôme Bondu, pour l’Institut Sage, avec l’aide d’Anne-Caroline Tanguy, Directrice de la Communication Europe, Moyen Orient et Afrique chez McAfee, et de Marco Cavallari.

 

PREPARER SON VOYAGE

 

Est-ce que la culture du pays visé est proche de la culture française ? Quels sont les points communs et les différences ?

Les Etats-Unis sont un melting-pot de cultures. Dans cette description nous ne parlerons que de la culture WASP (White Anglo-Saxon Protestant).

La culture des Etats-Unis est proche de la culture française dans le sens où c’est un pays occidental au fonctionnement similaire au nôtre.

 

Au-delà de ce constat on trouve d’assez fortes différences notamment dans la sphère des relations interpersonnelles :

Les Américains sont sur le « faire », alors que les Français sont plus sur « l’être ».

– Lorsque l’on rencontre un Américain, il va être intéressé par ce que l’on sait faire, ce que l’on peut faire, et pourquoi on est là. Les Américains s’incarnent dans leur travail : It’s my job (c’est mon travail) est une expression qui revient souvent. Les Etats-Unis n’aiment pas les personnes qui se plaignent mais valorisent ceux qui cherchent des solutions aux problèmes : c’est la solution oriented attitude.

– En France, on va montrer que l’on est un individu, que l’on est autre chose qu’un « simple salarié ». Si un Français veut savoir « pourquoi », un Américain veut savoir « comment ».

 

Quels sont les points importants à connaitre de la culture du pays, sur lesquels nos interlocuteurs s’étonneraient que nous ne soyons pas au courant ?

Ils ne sont pas susceptibles sur ce point, car l’Amérique est un pays d’immigration.

Néanmoins il est bon de savoir ce que représente l’Indépendance day, Washington, ou Thanksgiving qui est une fête plus importante que Noël. Le mieux quand on travaille avec les Américains est de noter en gras les dates d’Independance Day et de Thanksgiving. Si l’on a la chance d’être invité à partager un diner de Thanksgiving, il est indispensable d’apporter quelque chose à boire ou manger.

 

 

Quels sont les susceptibilités nationales ?

Tout ce qui touche aux fondamentaux de l’Amérique : les Institutions, la Constitution, la politique étrangère, l’armée et la police, la religion et le statut de président. Le port d’armes et la peine de mort sont également des sujets à éviter.

 

Quelles sont les fiertés nationales ?

Les Américains sont particulièrement fiers d’être dans un pays libre, d’être une démocratie, de leur rôle durant la seconde guerre mondiale et d’avoir lutté contre le communisme. Ils ont un état d’esprit messianique et souhaitent exporter leur culture de la liberté et du libre-échange.

La fierté des Américains se manifeste notamment dans leur attachement à leur drapeau (Stars and Stripes) que l’on voit flotter un peu partout.

Ils mettent aussi souvent en avant la beauté de leurs paysages et l’immensité du territoire. Aux Etats-Unis tout est grand ! Et les Américains veulent tout en gros et en grand.

 

Est-il important de passer par un intermédiaire local ? Quels sont les avantages et inconvénients ?

On pourrait croire que commercer aux Etats-Unis est facile, mais il y de nombreux pièges :

– Le premier problème que l’on peut rencontrer est déjà ne pas être Américain. Ils ont un niveau de confiance qui décroit à proportion que l’interlocuteur est éloigné de la culture anglo-saxonne.

– Ils ont des lois qui peuvent être déroutantes. Et un souci au niveau juridique peut rapidement s’envenimer.

– Enfin, comme on le verra plus bas, certains codes de communications sont très différents des nôtres.

 

Quels sont les réseaux importants ?

C’est une société très ouverte : on rentre vite et on sort vite des réseaux. On peut dire que c’est le contraire de la France où l’appartenance à un réseau est beaucoup plus structurante.

 

Les réseaux importants sont :

– Les écoles (ils portent la bague de leur école).

– Les charities, fondations caritatives… Quand on est riche aux Etats-Unis on se doit socialement d’avoir des activités caritatives et de représenter dignement sa position.

– Les structures d’excellence en matière de recherche et d’innovation, par exemple le MIT, Stanford…

– Les réseaux alumni de certaines entreprises symboliques de la réussite américaine.

– Les partis politiques.

 

PENDANT LE VOYAGE

 

Y-a-t-il quelque chose à faire en priorité lorsque l’on arrive dans le pays ?

Pour humer le pays vous pouvez aller dans un grand Mall (centre commercial) : vous aurez une bonne vue de la relation à la nourriture, du service, de la relation aux autres…

Assis seul à la table d’un restaurant il n’est pas rare que quelqu’un vienne vous parler. Les relations s’établissent plus facilement qu’en France. Par contre les relations sont aussi plus superficielles. On dit qu’aux Etats-Unis on ne se fait pas « d’amis », mais uniquement des « connaissances ».

Renseignez-vous aussi sur l’équipe de sport fétiche de la ville où vous résidez. Le sport est un sujet de conversation important. On pourra d’ailleurs vous demander facilement quel sport vous pratiquez.

 

 

Faut-il apporter des cadeaux de France ?

Non cela peut mettre mal à l’aise. Et n’apportez en aucun cas de la nourriture !

 

Comment dire bonjour, à un homme, à une femme ?

On se sert la main, on ne fait jamais la bise !

Soyez souriant et avenant comme ils savent l’être. La qualité de l’accueil est une dimension importante du savoir être.

 

Quels gestes, paroles ou comportements notre interlocuteur peut-il avoir, et auxquels nous ne serions pas habitués en France ?

Aux Etats-Unis (comme dans l’Europe du Nord) la distance interpersonnelle est plus importante. Il faudra donc respecter un espace plus grand entre les interlocuteurs.

Ceci n’empêche pas que deux personnes qui se connaissent bien puissent faire un hug, une sorte d’accolade. Certains disent que le hug est aussi déstabilisant pour un Européen que la bise peut l’être pour un Américain.

Les Américains sont plus emphatiques dans les rencontres, et n’hésiteront pas à exclamer leur joie de vous rencontrer. N’hésitez pas à « surjouer » pour être dans le ton. La bonne humeur est indispensable, il faut être positif, éviter les critiques ou les propos cyniques.

Autre détail qui a son importance : il faut toujours pouvoir laisser un pourboire, donc toujours avoir sur soi des dollars en liquide. Il est très mal vu de ne pas donner. L’usage veut que vous donniez 15% quand le service est moyen et jusqu’à 20 ou 25% quand le service est très bon.

 

 

Quels sont les gestes, paroles, comportements à proscrire ?

Il faut bien sûr exclure toutes blagues sexistes ou sur le physiques (taille, poids, tenue) ou encore sur une race, un peuple, une religion.

Le langage gestuel et corporel est plus retenu : il ne faut pas toucher, parler avec les mains, ou parler beaucoup. Une discussion animée (selon nos standards) peut être interprété comme une fâcherie aux Etats-Unis.

Par contre parler fort n’est pas un problème car les Américains ont tendance à pousser leurs cordes vocales, ce qui les différentie notoirement des Anglais sur ce point.

 

 

Comment peut être interprété un sourire ?

Comme en France. Notez quand même que les Américains sourient plus que nous. Aborder quelqu’un avec le sourire est normal. Par contre arborer une mine sombre est mal vu ou mal compris.

 

Comment peut être interprété un visage sérieux et impassible ?

Comme en France.

 

Quels sont les habitudes de négociation (par exemple : annoncer un prix ferme et s’y tenir, annoncer un prix et marchander) ?

L’argent n’est pas un tabou. Payer pour un service ou un produit est normal. Tout se négocie. Si l’on vous fait remarquer que votre produit ou service est cher, vous pouvez défendre votre prestation et en quoi elle se différencie par rapport à des concurrents plus bon marchés.

Quels sont les codes qui montrent qu’une affaire avance ou au contraire qu’elle est en train de se bloquer ?

L’absence de question ou d’échange est mauvais signe. Les Américains sont très factuels et posent des questions opérationnelles et concrètes : logistique, temps de livraison, rôles des personnes-contact, délais, planning… Si tout cela n’est pas abordé, c’est que votre prospect ne se projette pas dans l’acte d’achat.

 

Quelles est l’attitude à adopter pour débloquer une situation ?

Il faut demander un feedback, poser franchement des questions. Ils ont une certaine honnêteté dans le business, et vont dire où et pourquoi cela coince.

D’ailleurs ils vont apprécier quelqu’un de combatif, qui va argumenter, qui veut gagner… C’est un pays de bagarreurs qui aiment bien les gens qui se donnent à fond pour ce qu’ils croient.

 

 

Quels moments de convivialité pouvons-nous proposer à nos interlocuteurs (déjeuner/dîner, activités sportives type golf etc.) ?

Evitez de proposer un restaurant le midi car ils déjeunent sur le pouce.

Si vous proposez un diner, calquez-vous sur les habitudes locales : les diners se prennent tôt, dans un restaurant sympa mais pas ostentatoire. Un restaurant chic peut les mettre mal à l’aise. Plus généralement adaptez-vous à votre milieu. Dans un environnement new-yorkais chic ou californien, un restaurant de sushi sera apprécié. Au Texas, ce sera les fameux steakhouse, à Boston un restaurant de poisson…

 

Est-il de bon ton de s’enquérir de la famille de son interlocuteur ?

Oui, on peut poser des questions sur la famille, les enfants, les études. Ils aiment parler d’eux et évoquent facilement leur vie privée. Ils peuvent d’ailleurs parler de choses dures et personnelles qui leur sont arrivées. Les Français sont plus pudiques.

 

APRES LE VOYAGE

 

Lorsque le contrat est signé, est-il de coutume de fêter l’évènement ? Si oui, comment ?

Là encore ne tombez pas l’ostentatoire. Proposer de prendre un pot dans un pub sera dans bien des cas une solution suffisante. Si votre client est plus urbain et féminin, un bar à vin sera parfait. C’est le geste qui compte.

 

 

De retour en France, quel geste peut-être apprécié ?

Il faut les tenir au courant de l’avancée de vos travaux. Ils vont vouloir des informations, des mises à jour et des feedbacks réguliers. Une bonne habitude consiste à leur faire remplir de manière régulière des questionnaires d’évaluation et de satisfaction. Il faut savoir que les Américains sont plus généreux que nous dans leur notation : Si 1 est mauvais et 5 excellent, ils n’hésiteront pas à donner un 5 s’ils sont satisfaits.

 

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