Dans le cadre d’un partenariat avec l’Institut Sage, je vais alimenter leur Guide Pratique « Développement à l’export ». Ma contribution sera de détecter pays par pays les éléments importants en terme de culture, de réseau, les us et coutumes, … bref les éléments informels dans la relation de personne à personne. Autant de bons conseils de management interculturel pour l’export.
Inter-Ligere vous accompagne dans vos démarches à l’export avec des prestations de benchmarking, e-reputation, cartographie d’acteurs et de veille.
Parmi les questions que nous allons nous poser pour chacun des pays étudiés :
Questions à se poser avant de partir en voyage d’affaire
- Est-ce que la culture du pays visé est proche de la culture française ? Quels sont les points communs et les différences ?
- Quels sont les points importants à connaitre de la culture du pays, sur lesquels nos interlocuteurs s’étonneraient que nous ne soyons pas au courant ?
- Quels sont les susceptibilités nationales ?
- Quelles sont les fiertés nationales ?
- Est-il important de passer par un intermédiaire local ? Quels sont les avantages et inconvénients ?
- Quels sont les réseaux importants ?
Conseils de management interculturel une fois sur place
- Faut-il apporter des cadeaux de France ?
- Comment dire bonjour, à un homme, à une femme ?
- Quels gestes, paroles ou comportements notre interlocuteur peut-il avoir, et auxquels nous ne serions pas habitués en France ?
- Quels sont les gestes, paroles, comportements à proscrire ?
- Comment peut être interprété un sourire ?
- Comment peut être interprété un visage sérieux et impassible ?
- Quels sont les habitudes de négociation (par exemple : annoncer un prix ferme et s’y tenir, annoncer un prix et marchander) ?
- Quels sont les codes qui montrent qu’une affaire avance ou au contraire qu’elle est en train de se bloquer ?
- Quelles est l’attitude à adopter pour débloquer une situation ?
- Quels moments de convivialité pouvons-nous proposer à nos interlocuteurs (déjeuner/dîner, activités sportives type golf etc.) ?
- Est-il de bon ton de s’enquérir de la famille de son interlocuteur ?
Choses à faire de retour en France
- Lorsque le contrat est signé, est-il de coutume de fêter l’évènement ? Si oui, comment ?
- De retour en France, quel geste peut-être apprécié ?
Voici la liste des pays traités :
- Allemagne
- Algérie
- Belgique
- Canada
- États-Unis
- Indonésie
- Italie
- Maroc
- Mexique
- Royaume-Uni et en Irlande
- Suède
- Turquie
Bonne lecture de ces conseils en management interculturel,
Jérôme Bondu
Benchmarking, e-reputation, cartographie d’acteurs et de veille.
Créé par Sage (Troisième éditeur mondial de logiciels de gestion ) en 2008, l’Institut Sage informe les entrepreneurs, décrypte et analyse l’actualité économique, leur environnement et les grandes tendances qui impactent la gestion de leur activité. Voir aussi l’article sur mon ouvrage « Voyage aux pays des réseaux humains » publié dans la newsletter de l’Institut du mois de mars 2012.
