Compétences
- Mettre en place une veille commerciale pour détecter des leads
- Suivre les besoins de ses prospects et clients
- Surveiller les offres de la concurrence
- Apprécier le métier de commercial
Méthodes pédagogiques
- Apports méthodologiques 30%
- Échanges, débats et retours d’expérience 20%
- Travaux pratiques en ateliers 50%
- Formation participative et opérationnelle
Déroulement de la formation « développer une force commerciale »
- Tour de table et échange avec les participants
- Introduction : clarifier les concepts et acquérir un langage commun
Définir : recherche, veille et l’intelligence économique
- Savoir rechercher des informations sur le web
- Savoir surveiller des informations (mettre en place une veille)
Mettre en place une dynamique de veille commerciale
- Évaluer ses besoins
- Choisir ses cibles
- Choisir les bons outils
- Traiter efficacement les informations (éviter la surinformation)
Suivre les besoins de ses clients
- Détecter les bonnes sources d’information
- Développer son réseau relationnel – chez et en dehors de la cible
- Mettre en place une véritable stratégie « réseaux humains »
- Gérer toutes les phases : depuis l’amont jusqu’à la prise de contact physique
- Savoir-faire vivre le réseau sur le long terme
Développer son attractivité (personal branding)
- Optimiser son utilisation des réseaux sociaux
- Alimenter ses réseaux facilement et sans perte de temps
- Gagner en visibilité et attractivité
Créer de la valeur pour soi et pour le client
- Utiliser ses points d’appui pour construire l’argumentation
- Prévoir et traiter les objections
- Adopter une posture conseil
Comprendre le contexte et les règles du jeu dans l’entretien de vente
- Écoute active et observation
- Installer la relation à ses différents niveaux : personne / position / organisation
- Identifier les besoins, le cadre de référence et les intérêts aux différents niveaux
- Mises en situation de groupes : ventes complexes
Adapter sa posture pour gagner
- Argumenter de manière circonstanciée
- Court-circuiter la position commerciale : de l’apporteur d’informations au partenaire
- S’appuyer sur des schémas de valeur ajoutée
Conclusion et échanges de vues sur la formation développer une force commerciale
Voir la liste des différentes formations en veille.
Informations complémentaires
- Prérequis pour l’accès à la formation : maîtrise minimale d’internet (utiliser un navigateur et un moteur de recherche).
- Effectif stagiaires : mini 3 / maxi 12.
- Lieu de la formation : nous consulter.
- Accueil des personnes en situation de handicap : nous consulter.
- Ressources et matériels pédagogiques : support de formation, tutoriels et fiches pratiques.
- Sanction de la formation : évaluation des acquis de formation et attestation de formation en fin de stage.
- Dates des prochaines sessions : nous consulter.
- Intervenant : Jérôme BONDU, dirigeant fondateur d’Inter Ligere, expert dans le domaine de l’intelligence économique depuis 2000.
- Nombreux travaux pratiques, avec 40% du temps en manipulation d’outils.
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